家の売却を専任業者に任せてるけど、なかなか売れない…
妥当な価格なのに、お客さんからの問い合わせも少なくて…
「価格を下げませんか」という相談は、業者からよく来るけど…
真剣に販売活動をしてくれてるのかなぁ？
もしかして“囲い込み”じゃないよね？
そんな不安を抱いているあなた、今回の記事で紹介した対処法で確認してみることをお勧めします。
囲い込みする理由
不動産業界で言う「囲い込み」について一応おさらいしておきます。
囲い込みとは、専任業者がその売却物件を自社に直接問い合わせてきたお客だけに紹介し、他社には一切紹介させないこと。
なぜブロックするのか？
それは、自社単独で売主と買主をマッチングさせることができれば、双方から報酬（仲介手数料）をもらえるから。他社が買主を見つけてきた場合は、買主からの報酬は他社が受け取ります。つまり「他社と共同」で仲介するより「自社単独」で仲介する方が、報酬も倍違ってくるわけです。
宅建業法のルールでは、専任業者は物件情報を他社にもオープンにし、早く買主が見つかるよう活動することが義務付けられています。
しかし“囲い込み業者”は、他社が紹介しにくいよう情報をコントロールしたり、他社から問い合わせが入っても「もう契約になりました」とウソをついたりします。
売主にとっては、紹介の機会を損失していることになります。
長野市の実態は…
囲い込みは、長野市でも普通に行われています。売主に対しては「弊社が窓口となって他社にも紹介してもらっています」と言いながら、実際には囲い込んでいる例とか。
ある業者なんて、広告に掲載してあった物件を私が問い合わせると「うちは他社に情報を出さないからね」と、悪びれもせず断ってきます。いや、それがアウトなんだけどね…。
囲い込みは、確たる証拠をつかむのも難しい面もあり。時間と労力をかけてまで、他社の囲い込みを暴くのも面倒ですし。
万引きGメンならぬ、囲い込みGメンとか宅建協会にいたらいいのに…
販売広告が適正か、ここをチェック！
そんな中でも、専任業者が囲い込みをしていると疑わしい場合は、売主としてやれる行動を起こしましょう。
まずは販売広告が適正に行われているか、チェックです。
専任業者に「レインズに登録した証明書を出してください」と言いましょう。レインズ（REINS）とは、仲介業者が自由に利用できる物件情報データベースのこと。業者が専任で売却依頼を受けた際は、必ずそこに物件を登録しなければいけないルールです。
このシステムによって、他社の物件であっても検索して顧客に紹介できるようになっています。しかし、囲い込み業者はそもそもレインズに登録しなかったり、または登録しても即削除したりします。
ですから、レインズに登録すると発行される証明書を出してもらうよう求めます。URL・ID・パスワードがわかれば、売主自ら確認することも可能。
また、業者が出しているインターネット広告の内容もチェックします。ネット掲載していないのは論外、掲載してあっても物件写真が2～3枚と少ないのはヤル気なしです。「もっと写真を増やしてください」「ここの文章表現を少し変えてください」と、業者に注文することは全く問題ありません。
私も、売主から「室内を片付けたので、ポータルサイトの写真を差し替えてください」などと要望を受け、修正したことは何回もあります。
販売の進捗について詳しく報告させる！
専任業者は、販売の進捗について売主へ定期的に報告することになっています。できるだけ詳細な報告を求めれば、囲い込みか・そうでないかがわかります。
例えば…
- 問い合わせは何件あって、どんな受け答えをしたか？他社からの引き合いはあったか
- 相手の反応は？どんな感想・意見が寄せられているか
- 決まらない理由は、金額なのか、間取りなのか、土地形状なのか、環境なのか…など、どう分析しているか
適正な広告をしていれば、何かしら反応があるはず。囲い込みしていると、動きが少ない可能性も…。
報告内容をもとに、改善できる部分は改善していきましょう。
プレッシャーをかけてみる！
囲い込みが疑わしい業者に対して効果があるパワーワードは「このまま売れなければ、他社に声をかけます」です。
この言葉でプレッシャーをかけることによって、業者が囲い込みをやめて他社への紹介にも力を入れるかもしれません。
専任の仲介依頼は3カ月契約が基本。3カ月の満了のタイミングで解約することも可能です。
専任業者に言いにくい場合もあると思いますが、売却を優先に考えるなら、複数業者へ依頼するのも方法の一つです。
ただ、複数業者に声をかけると、一生懸命に頑張る業者ほど、専任物件より紹介のモチベーション・優先度は下がってしまいます。その点も含めて採用を検討しましょう。
まとめ
専任業者が囲い込みをしている疑いがある場合の対処法について取り上げました。
結局、損をするのは売主だけですので、専任業者に任せきりではなく、自らも広告内容や販売状況をチェックするようにしてください。
そして、そもそも囲い込みをする業者を選ばないよう、売却依頼する前に候補業者について調べることも大切です。
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